Como vender mais em tempos difíceis
por Redação VendaMais
Edição 05/2009
São várias as opiniões dos analistas: alguns dizem que o Brasil está enfrentando bem a crise, outros afirmam que somos um dos países que mais perderam com o momento do mercado mundial. Cada um desses especialistas tem números para provar suas teses e, muitas vezes, esses mesmos números são usados para definir pontos de vista diametralmente opostos. Mas, ao olhar os grandes números, essas análises deixam de ver você, que vive o dia a dia das vendas. Então, você percebe que vender está mais difícil – mais para uns e pouco para outros –, porém todos notam que o cliente está diferente, mais cauteloso. Para ajudar empresários e profissionais de vendas a superarem essas dificuldades, Raúl Candeloro lançará, em breve, o livro Como vender mais em tempos difíceis.
Não se trata de um guia apenas para essa crise que estamos vivendo agora. Afinal, tempo difícil pode ser tanto um baque na economia mundial como um concorrente novo se instalando em sua cidade, e isso pode acontecer a qualquer momento, com ou sem crise mundial. Momentos de crise, cada um tem o seu. E são várias as situações. A maioria dos empresários e líderes de venda reage a tudo isso com uma combinação de três fatores:
1. Reclamação – Reclamam para os vendedores, pessoal da empresa, conhecidos e até com os clientes. A frase: “A coisa está feia” torna-se um mantra, repetida para todos aqueles que querem e também não querem escutar. E o resultado dessa ação? Uma equipe desmotivada, cansada de levar bronca do chefe e consumidores que não passam mais perto de você para não se depararem com um muro das lamentações.
2. Falar mal do concorrente – “Ele coloca o preço lá embaixo ilegalmente”, “está envolvido com esse ou aquele político”, “seus produtos ou serviços não têm qualidade” e outras acusações parecidas são comuns. Enquanto esse tipo de empresário está ocupado demais falando mal do concorrente, ele deixa de fazer algo importante: falar bem de si e do que vende. O cliente prefere muito mais ouvir algo como: “Outras companhias possuem um preço mais baixo, mas nós temos três diferenciais, que são...”.
3. Baixar o preço e fazer promoções – Sob a desculpa de que “ninguém está comprando nada”, alguns empresários fazem promoções malucas de seus produtos ou serviços sem o corte de custos de contrapartida, sem analisar o quanto isso impactaria seu fluxo de caixa e, o que é pior, sem se colocar no lugar do cliente, que agora está pensando: “Antes, ele me dizia que isso valia 20; agora, que vale 12, ou seja, ele me enganava”.
Essas três ações têm algo em comum: levam sua empresa para o buraco mais rapidamente. No entanto, os empresários de sucesso sabem que, diante de uma situação complicada ou em tempos difíceis, agir de uma nova maneira e ter um plano B montado, com ações positivas e efetivas, ajuda muito mais que qualquer reclamação.
