Muita gente acha que vender é só oferecer o produto a um cliente. Mas para se ter sucesso nessa atividade tão honrosa é preciso lembrar algumas LEIS que são tidas como básicas e por muitas vezes ignoradas por gente se diz saber demais ou não são seguidas pelos novatos que acham que não passa de mera formalização e não funciona. Mas em alguns anos de venda pude perceber em loco que se seguidas nos levam a resultados excelentes e é muito eficaz na construção da sua carteira de clientes.
** Planeje-se: no sábado ou domingo planeje sua rota semanal e escreva em um papel que irá te acompanhar durante toda a semana, se a empresa tiver palm melhor, mas ainda assim separe um bloco de notas com os clientes foco da semana. Garanto que você terá tempo de estreitar relacionamento e fazer o merchandising que seu supervisor tanto lhe cobra. Aproveite o fim-de-semana e descubra tudo sobre o palm. Procure ferramentas para facilitar sua vida na hora da negociação com o cliente, não deixe o mesmo esperando o palm ou pocket processar a informação que vocês dois precisam urgentemente.
DICA: se ainda não tem carteira de clientes formada, divida a região em cinco partes, uma para cada dia da semana.
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** Relacionamento: Um bom dia sempre vai bem. Por mais que tenha amizade com o cliente, mostre o seu profissionalismo. Não confunda o relacionamento (lê-se confiança) que você passou séculos para construir. Uma venda mal feita pode ser lucro a curto prazo, mas pode se transformar em prejuízo a longo prazo que não vai ter bonificação que recupere a venda. Bom relacionamento = resultados sustentáveis e parcerias duradouras.
**Transparência: se está precisando vender o produto foco da empresa, ofereça ao cliente primeiro, vocÊ tem 50% de chance de um sim e quando vender tire foto do produto bem exposto, e mostre aos outros clientes para facilitar o cadastro no "sistema", e a não ser que seja um parceiro não desgaste seu cliente com mercadorias a mais.
** Concorrência: Não trate seu concorrente como seu inimigo. Seja profissional!! ele tem vida pessoal também e pode cruzar com você no futuro como colega de trabalho. Porém, não se inimigo não quer dizer que não vá haver guerrilha, quero dizer para você que seja ético e honesto com o cliente e com o mercado.
Não fale mal do produto concorrente de maneira clara rsrsrs... procure mostrar as qualidades que sobressaem do que você vende. Use frases como: "o meu produto se diferencia nisso" ou "não ouvi ninguém dizer que o meu não fosse bom".
** Inadimplência: 20% dos clientes atrasam os pagamentos por mais de 10 dias, 20% pagam em dia e o restante são os que oscilam em pagar em dia e atrasar por 5 dias. A maioria das empresas estão usando esse indicador como item de performance e tem sido dor de cabeça para vendedores.
Dê atenção especial a esse indicador!! E pense como dono da empresa, pois se a mesma fechar não haverá mais o seu salário. E não pense que a empresa é muita rica, pois assim como em 10 clientes você pode fazer 1000 reais em pedidos de 100 reais. Reflita!
** Estude a rota: quando tiver uma carteira de clientes estude os mesmos com cautela e dedicação. Procure saber os horários que estão mais abertos a negociações, seja sensível a situação que o mesmo esteja passando e mostre antes de fazer seu pedido que seu trabalho e seus produtos estão dando lucro aos seus compradores.
** Procure referências boas! Seja diferente, não tenha medo de trabalhar. Procure ser o melhor no seu trabalho... pode até ser uma frase batida, mas no caso do vendedor externo sua assinatura de qualidade é a execução no mercado: merchandising, precificação correta e produtos em locais atrativos, aos olhos do consumidor. Pode até ser cansativo, mas o resultado final é o aumento de vendas. Mas, lembre-se que isso não é desculpa para que ande parecendo que acabou de lavar o carro.
DICA: a forração é um ótimo comunicador de massa e faz seu produto ser lembrado pelo consumidor final.
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| merchandising externo NUTRIDAY |
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| merchandising interno NUTRILAR |
** Atualize-se!!! nada vai adiantar experiência ou técnicas se não tiver um o conhecimento de um curso superior, no caso de vendas, administração e marketing são mais indicados. Se já for formado procure um MBA executivo. Se não tem dinheiro para isso, procure o SEBRAE, pois lá é possível encontrar cursos por 80,00 com duração de uma semana voltados para vendas.
