segunda-feira, 16 de abril de 2012

Ser um bom vendedor Externo

Se você é ou pretende ingressar na área de vendas (externas principalmente) não deixe de ler!!!!

Muita gente acha que vender é só oferecer o produto a um cliente. Mas para se ter sucesso nessa atividade tão honrosa é preciso lembrar algumas LEIS que são tidas como básicas e por muitas vezes ignoradas por gente se diz saber demais ou não são seguidas pelos novatos que acham que não passa de mera formalização e não funciona. Mas em alguns anos de venda pude perceber em loco que se seguidas nos levam a resultados excelentes e é muito eficaz na construção da sua carteira de clientes.



** Planeje-se: no sábado ou domingo planeje sua rota semanal e escreva em um papel que irá te acompanhar durante toda a semana, se a empresa tiver palm melhor, mas ainda assim separe um bloco de notas com os clientes foco da semana. Garanto que você terá tempo de estreitar relacionamento e fazer o merchandising que seu supervisor tanto lhe cobra. Aproveite o fim-de-semana e descubra tudo sobre o palm. Procure ferramentas para facilitar sua vida na hora da negociação com o cliente, não deixe o mesmo esperando o palm ou pocket processar a informação que vocês dois precisam urgentemente.
DICA: se ainda não tem carteira de clientes formada, divida a região em cinco partes, uma para cada dia da semana.



** Relacionamento: Um bom dia sempre vai bem. Por mais que tenha amizade com o cliente, mostre o seu profissionalismo. Não confunda o relacionamento (lê-se confiança) que você passou séculos para construir. Uma venda mal feita pode ser lucro a curto prazo, mas pode se transformar em prejuízo a longo prazo que não vai ter bonificação que recupere a venda. Bom relacionamento = resultados sustentáveis e parcerias duradouras.
** Eleja um na sua equipe para ser seu "padrinho", e avise a ele que vai passar os primeiros meses ligando para ele quase toda hora para tirar dúvidas sobre o trabalho. Não tenha medo de ligar. Geralmente são os mais antigos, ou pode ser o com mais empolgação. Não é difícil achar não.

**Transparência: se está precisando vender o produto foco da empresa, ofereça ao cliente primeiro, vocÊ tem 50% de chance de um sim e quando vender tire foto do produto bem exposto, e mostre aos outros clientes para facilitar o cadastro no "sistema", e a não ser que seja um parceiro não desgaste seu cliente com mercadorias a mais.

** Concorrência: Não trate seu concorrente como seu inimigo. Seja profissional!! ele tem vida pessoal também e pode cruzar com você no futuro como colega de trabalho. Porém, não se inimigo não quer dizer que não vá haver guerrilha, quero dizer para você que seja ético e honesto com o cliente e com o mercado.
Não fale mal do produto concorrente de maneira clara rsrsrs... procure mostrar as qualidades que sobressaem do que você vende. Use frases como: "o meu produto se diferencia nisso" ou "não ouvi ninguém dizer que o meu não fosse bom".



** Inadimplência: 20% dos clientes atrasam os pagamentos por mais de 10 dias, 20% pagam em dia e o restante são os que oscilam em pagar em dia e atrasar por 5 dias. A maioria das empresas estão usando esse indicador como item de performance e tem sido dor de cabeça para vendedores.
Dê atenção especial a esse indicador!! E pense como dono da empresa, pois se a mesma fechar não haverá mais o seu salário. E não pense que a empresa é muita rica, pois assim como em 10 clientes você pode fazer 1000 reais em pedidos de 100 reais. Reflita!



** Estude a rota: quando tiver uma carteira de clientes estude os mesmos com cautela e dedicação. Procure saber os horários que estão mais abertos a negociações, seja sensível a situação que o mesmo esteja passando e mostre antes de fazer seu pedido que seu trabalho e seus produtos estão dando lucro aos seus compradores.

** Procure referências boas! Seja diferente, não tenha medo de trabalhar. Procure ser o melhor no seu trabalho... pode até ser uma frase batida, mas no caso do vendedor externo sua assinatura de qualidade é a execução no mercado: merchandising, precificação correta e produtos em locais atrativos, aos olhos do consumidor. Pode até ser cansativo, mas o resultado final é o aumento de vendas. Mas, lembre-se que isso não é desculpa para que ande parecendo que acabou de lavar o carro.
DICA: a forração é um ótimo comunicador de massa e faz seu produto ser lembrado pelo consumidor final.

merchandising externo NUTRIDAY
merchandising interno NUTRILAR
 ** Atualize-se!!! Não deixe de estar atualizado sobre as notícias do mundo, país, cidade, estado, cidade, bairro, pois vendedor tem que ter o que conversar e não pode chegar e vender e depois sair, faça da venda uma conversa agradável. Não deixe de acessar ig.com.br uol.com.br estadao.com.br globo.com yahoo.com.br e se não tiver faça agora seu twitter, facebook e linkedin

** Atualize-se!!! nada vai adiantar experiência ou técnicas se não tiver um o conhecimento de um curso superior, no caso de vendas, administração e marketing são mais indicados. Se já for formado procure um MBA executivo. Se não tem dinheiro para isso, procure o SEBRAE, pois lá é possível encontrar cursos por 80,00 com duração de uma semana voltados para vendas.

8 comentários:

  1. foi proveitoso ler esta matéria, parabéns ao idealizador

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  2. Muito bom mesmo, com certeza farei um bom proveito dessas dicas.

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  3. Realmente faz tempo que não vejo algo que realmente aborde o assunto com tanta sabedoria,parabéns para que fez a matéria .

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  4. Ola, obrigado pelo post. Tenho negócio próprio e ja algum tempo ja não tenho indicação de meus clientes e isso chegou em um patamar complicado para me manter(família) e manter a minha empresa.Trabalho sozinho.Sou extremamente técnico em tecnologia e nunca me preocupei e me especializar tbm em vendas.Agora estou sentindo na pele essa deficiencia.Tenho excelentes produtos.Ja conversei com amigos vendedores e consigo encanta-los quando explico para eles sobre as soluçoes que ofereço , geralmente me dizem que falo com uma clareza enorme e que consigo dar vida aos produtos que ofereço, passo emoção, porem quando penso, agora tenho que vender meus produtos no mercado(clientes), parece que algo invade meu corpo e minha cabeça que me trava totalmente, nao sei o que é, se é medo ou o que, mas tenho convicçao que tenho que mudar isso o mais rapido possivel, antes que seja tarde e as fontes restantes de energia(R$) que possuo se esgotem. Para conhecidos explico em detalhes e conheço 1.000% os produtos, mas é pensar em cliente, me congelo 10.000%.
    Sou da cidade de Jundiaí-Sp e tenho 41 anos.Casado ha 10 anos,sem filhos.Engenheiro da Computação e Telecom,Ingles e espanhol avançado.
    Alguem tem alguma dica ou solução, o que devo fazer ? Socorro, help-me please.
    Meu skype: paulistanettelecom

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    1. meu amigo, obrigado pelo acesso ao blog. Alex, toda venda tem que ter emoção, mas depende de muitos fatores. Um exemplo:
      "Vender Coca-Cola é fácil" é o que todo mundo diz, mas não levam em consideração que o volume que tem que vender é muito maior do que qualquer outro refrigerante até mesmo mais barato.

      Sendo bem objetivo, aconselho você a visitar seus clientes com outros vendedores que tem bom relacionamento com eles e descubra suas técnicas para aproximação com eles.
      Existe uma regra antiga em vendas que raramente se vende na primeira visita, faça um teste:
      - Visite pelo menos cinco vezes cada cliente antes de desistir de você como vendedor,
      - Faça perguntas se ele necessita do produto
      - Mostre que ele precisa do produto
      - Procure saber o que o concorrente está fazendo para convencê-lo a comprar da concorrência
      - Não insista muito [
      Espero ter ajudado meu amigo.

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    2. Caro colega, muitíssimo obrigado, suas dicas ajudará muitas pessoas, que Deus te de em dobro tudo aquilo que com certeza proporcionara aos demais.

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